Пхукет, Таиланд
Как выйти на загрузку 60-70% в высококонкурентной среде и с ценой на 88% выше рынка в первый месяц работы клуба
Падел на Пхукете перестал быть новинкой. На острове работает не меньше одиннадцати площадок и более пятидесяти кортов, от севера до Чалонга. У каждого клуба уже есть своя база игроков.
Аудитория при этом растёт медленнее, чем число кортов. Активных игроков ограниченное количество, они мигрируют между уже работающими клубами и давно выбрали, где играть. Потребительская привычка сформирована: свой клуб, свой чат, свои партнёры по игре, привычное расписание.
Padel Garden выходит двенадцатым. Значит задача не в том, чтобы о клубе узнали, а в том, чтобы дать игроку причину уйти оттуда, где ему уже удобно.
В Бангтао аренда корта начинается от 600 бат в час, средняя по острову около 800 бат. Padel Garden планирует 1 500 бат.
Это на 88% выше средней цены и в два с половиной раза выше минимальной.
Игрок, который выбирает, где поиграть в четверг вечером, открывает приложение и видит два клуба рядом. В одном час стоит 800 бат, в другом 1 500 бат. Если он не знает, за что переплачивает, он выбирает первый.
Высокая конкуренция плюс цена почти вдвое выше рынка означают одно: игроку нужна причина платить больше. Причин может быть две, и работать надо по обеим сразу.
То, что можно построить: локация, ресторан, спа-зона с баней, сауной и ледяной купелью, кондиционирование крытых кортов, уровень сервиса.
Важная оговорка: это условие входа, а не отличие. У Destination Padel уже есть ресторан и бар, у PTP сауна и ледяные ванны. Инфраструктуру повторяют за один сезон.
Комьюнити не появляется само. Его строят так же, как стены и стекло: по плану, в сроки и с бюджетом. Разница в том, что стройку видно, а эту работу нет.
Чтобы комьюнити возникло, клуб нужно наполнить продуктом: турнирами, Лигой, тренировочной вертикалью, амбассадорами, форматами, которых на острове нет.
Это единственное, что конкурент не скопирует за сезон. Люди привязываются не к стенам, а к тому, что происходит на кортах и кто на них играет.
Достроились, объявили, начали работать. Это рабочая последовательность для клуба на пустом рынке. На Пхукете рынок уже не пустой, и такая стратегия не принесёт планируемого результата.
Всё внимание уходит в стройку. Продукт клуба, то есть цены, форматы, расписание и регламенты, не существует до дня открытия, потому что им некому заниматься.
Пост об открытии видят те, кто уже подписан. На новый клуб подписаны единицы, потому что аккаунт завели за две недели до старта. Инфоповода нет, событие проходит мимо острова.
Открытая бронь на пустой сетке. Клуб ждёт входящий поток, которого нет.
Для игрока открытие это повод познакомиться с новым клубом: посмотреть корты и покрытие, оценить освещение, заглянуть в ресторан, узнать цены.
Дальше каждый проводит собственный потребительский конкурентный анализ. Каждый гость сравнивает новый клуб с теми, в которых у него сформирован потребительский опыт. И задаёт себе прямой вопрос: ради чего менять привычное?
Перейти к нам означает не просто платить в полтора раза больше. Это значит сменить всю сложившуюся среду: клуб, тренера, партнёров по игре, расписание и турниры, к которым он привык. Если убедительной причины сделать это мы не дали, он останется там, где ему удобно.
Через месяц после открытия клуб получает сразу две проблемы: свободную сетку и сложившуюся репутацию. Вторая опаснее первой.
Корты остаются полупустыми, и про клуб начинают говорить, что там дорого и пусто. Дальше запускается спираль: чтобы заполнить свободное время, приходится опускать цену. Вместе с ней исчезает та самая наценка к рынку, ради которой всё затевалось, и модель, посчитанная на 1 500 бат за час, перестаёт сходиться.
На то, чтобы сложить репутацию, у клуба есть первый месяц. Дальше она почти не переписывается. Если после открытия так и не объясняется, за что здесь платят больше, клуб запомнят дорогим и заурядным. Переубеждать потом дороже, чем с самого начала дать повод думать иначе.
Авторская стратегия запуска и развития падел-центра. Восемь ступеней работают друг на друга: собирают вокруг клуба комьюнити, дают игроку причину выбрать именно его и выигрывают на рынке, который уже поделён.
Пока идёт стройка, запускается аккаунт клуба в социальных сетях.
Люди наблюдают за тем, как растёт объект: заливку основания, монтаж кортов, укладку покрытия, первые ракетки в шоу-руме. Публикуются планы, показывается ресторан, объявляются форматы, которых на острове нет. Всё это идёт в режиме реалити и прогревает аудиторию к запуску.
К моменту открытия у клуба уже есть своя история и аудитория, которая его ждёт. Это люди, которые три месяца следили за стройкой и хотят наконец увидеть вживую, что получилось. Клуб рос у них на глазах, и за это время возникает причастность: открытие они воспринимают не как чужой праздник, а как своё событие.
Параллельно идёт то, что не видно снаружи: переговоры с тренерами, отбор амбассадоров, разработка регламентов и расписания к запуску клуба.
Первое знакомство острова с клубом. Корты готовы, и мы зовём людей играть: турнирный день, диджей, фуршет, фото и видеосъёмка.
Пять кортов дают четыре турнира за день, по двадцать человек в разных категориях. Восемьдесят играющих и до двухсот пятидесяти гостей на территории.
Турниры анонсируем заранее в соцсетях, которые ведём с начала стройки. Регистрация только через форму с телефоном, не анонимно. Отсюда у клуба появляется первая целевая база и запас контента.
Пять дней полной загрузки клуба и ресторана. Семь категорий по уровню игры, 112 команд, более 220 участников. Около пятисот человек пройдут через клуб за эти пять дней.
Это праздник спорта, который разом охватывает всё падел-сообщество острова.
220 участников по 5 000 бат: сбор 1 100 000 бат плюс 400 000 спонсорских взносов. Общий бюджет турнира 1 500 000 бат.
Призов много: техника Apple, ракетки, электросамокаты, байки. Главный приз всего турнира это автомобиль.
Об этом будет знать и говорить каждый, кто играет в падел на острове. Такого призового фонда здесь не выплачивал никто.
Групповой этап, плей-офф и отдельная сетка для тех, кто не вышел из группы. Никто не выбывает после первого дня: все играют до воскресенья и все доезжают до церемонии.
В воскресенье вечером, после последнего матча, в клубе проходит церемония награждения и вечеринка в честь открытия.
Ведущий, сцена, награждение кубками и медалями, объявление победителей и финалистов всех семи категорий. Шампанское, фуршет.
И главный приз: автомобиль, который месяц стоял на территории.
Автомобиль разыгрывается среди всех участников лотереей.
Шанс есть у того, кто играет средне и знает, что не выиграет. Значит регистрироваться будут не только сильные, и собрать 220 человек становится реально.
Назвали имя, а человека нет, приз уходит следующему. Поэтому в зале сидят все участники, а не только финалисты.
И именно в этот момент, перед розыгрышем машины, со сцены объявляется следующий продукт клуба.
Три месяца, за которые клуб становится привычкой.
Обычный турнир в любом клубе устроен просто: записался, заплатил, поиграл, уехал. В следующий раз выбираешь новый турнир, и всё повторяется.
Лига устроена иначе. Игрок регистрируется на трёхмесячный чемпионат, платит взнос, попадает в таблицу своей категории и борется за призовые места и ценные призы.
Семь категорий по восемь команд, 112 участников. Каждую неделю рейтинговый турнир. Дополнительно каждая команда играет с каждой командой своей категории в два круга, всего 14 личных матчей за цикл.
Взнос 3 000 бат с каждого участника целиком уходит в общий фонд. Через три месяца на эти деньги покупают призы и вручают победителям категорий на церемонии награждения.
Таблица Лиги открыта: она живёт на сервисе клуба и в соцсетях. Каждый матч двигает игрока вверх или вниз, своё место видят все, и терять его никто не хочет.
Каждую неделю рейтинговый турнир и матч с заранее известным соперником. Не надо искать партнёров, договариваться и ловить свободный корт, всё расписано до конца цикла.
По итогам цикла сильнейшие команды поднимаются на категорию выше. Соперник всегда своего уровня, а рост видно не на словах, а в турнирной таблице.
Лига закрывает тех, кто играет на результат. Социальные турниры клуб проводит несколько раз в неделю: лёгкий формат для новичков и для всех, кто в Лиге не играет. Все тематические, потому что на тему люди идут охотнее, чем просто на игру.
Пивной турнир. Корюшка, чипсы и холодное сразу после игры.
Женский турнир. Играют только девушки, вечер заканчивается в ресторане.
Барбекю на террасе. Сначала играем, потом жарим мясо всем составом.
С этими шестью я работал и работаю лично, они тренируют в Padel Camp. На Пхукете тренеров кратно больше, и каждый приходит не один, а со своей клиентской базой. Поэтому задача не набрать тренеров, а дать им условия, ради которых они захотят прийти к нам работать сами.
На острове есть игроки, вокруг которых собираются компании. Они много играют, их знают, за ними идут.
С десятью такими заключается соглашение: они получают скидку на свою игру, а взамен официально представляют клуб, участвуют в съёмках и приводят своих людей.
Некоторые из них проводят собственные турниры каждую неделю и зарабатывают на этом. Клуб при этом получает загрузку в часы вне пика, которые иначе так и стояли бы пустыми.
Механика та же, что с тренером: активный игрок собирает свои турниры и приходит не один, а со своим кругом. Стоит дать ему условия лучше, чем на прежней площадке, и вся компания начинает играть здесь.
Мой действующий проект. Собираем группы предпринимателей в России, Дубае и Европе и привозим на Пхукет на неделю: тренировки, турниры, восстановление, нетворкинг. Первый кэмп уже проведён.
Группа живёт по своему расписанию и играет утром и днём, потому что приехала играть, а не после офиса. Всю неделю занят дневной блок, который клуб сам бы не продал.
То же с сезоном. С мая по сентябрь остров пустеет, а группа собирается за границей, где низкого сезона нет.
Даты известны за месяцы, деньги приходят до приезда
Группа завтракает, обедает и ужинает на территории семь дней
Не одна тренировка, а неделя плотной работы
Продажи, логистика и программа полностью на мне
Кэмп не отбирает часы у локальных игроков. Он приходит туда, где их нет: в дневное время и в низкий сезон.
Половину мощности клуба программа закрывает сама. Вторую половину продают эти четыре инструмента, и каждый даёт человеку причину прийти на корт.
Чтобы поиграть, не нужен ни тренер, ни партнёр, ни турнир. Человек приходит один и час отрабатывает удары. Машина и мячи бесплатно к любой аренде.
Клуб объявляет в соцсетях время и уровень, игроки записываются поодиночке. Никого не надо искать и уговаривать.
Игрок бронирует одно и то же время на три месяца вперёд и платит заранее. Загрузка становится предсказуемой.
Фиксированный непиковый час в неделю: амбассадор играет бесплатно, трое его гостей платят по 375 бат. Клубу 1 125 бат гарантированно.
Программа занимает половину мощности клуба на три месяца вперёд, независимо от входящих броней.
Источник: лист «Расписание недели».
Клуб работает 14 часов в день на пяти кортах. Это 490 часов игры в неделю.
Половину занимает программа: турниры Лиги по вечерам, личные матчи, тренировки днём, социальные и амбассадорские турниры.
Вторая половина остаётся под обычную аренду.
Пять источников, посчитанных по отдельности. Программа даёт 70% суммы, обычная аренда 30%. Ресторан в расчёт не входит.
Источник: лист «Выручка клуба». Взносы в Лигу 3 000 бат сюда не входят, они уходят в призовой фонд.
Загрузка считается от всей мощности клуба, 2 122 корт-часа в месяц. Программа даёт 50 пунктов в любом сценарии, меняется только продажа свободной половины.
Плюс ресторан: программа приводит 1 984 посещения в месяц. Эти деньги в выручку клуба не включены.
Программа даёт 50% загрузки сама по себе. Остаток закрывается обычной арендой, и вот сколько её придётся продавать каждый день.
Программа даёт 50% загрузки сама по себе. Чтобы дойти до 60%, клубу остаётся продавать семь корт-часов в день, то есть по 1,4 часа с каждого корта за весь рабочий день.
Без программы для той же цели пришлось бы продавать 42 часа в день, по 8,4 часа с каждого корта. Столько с первого месяца не продаётся ни рекламой, ни сарафаном: это нагрузка зрелого клуба с накопленной базой, а не только что открывшегося.
Источник: финансовая модель, лист «Загрузка», 2 122 корт-часа в месяц, из них 1 060 занимает программа.
100% на графике это не полная загрузка кортов, а базовый план: 2,15 млн бат в месяц при загрузке 70%.
100% на этом графике это план 2,15 млн бат в месяц при загрузке 70%, а не полная загрузка кортов. В феврале три корт-часа из десяти по-прежнему остаются свободными.
Источник: финансовая модель, лист «Помесячный план», базовый сценарий.
Турнир открытия не приносит клубу выручки с кортов: пять дней корты заняты турниром, сбор с участников целиком уходит в призовой фонд и организацию. Турнир приносит другое: 112 участников Лиги, базу контактов и репутацию клуба на острове.
Падел-центр это стены, стекло, покрытие, свет, раздевалки и ресторан. Это видно, это можно потрогать, и в это вкладывают десятки миллионов бат без колебаний, потому что понятно, за что платишь.
Но корты сами по себе не приносят денег. Через четыре месяца у вас будет пять готовых кортов, и дальше всё решает вопрос, кто на них выйдет.
Деньги приносят люди, которые на кортах играют, и причина, по которой они приезжают именно сюда. Это вторая инфраструктура клуба, и её тоже надо строить.
Продукты и цены, Лига и рейтинг, регламенты и расписание, тренеры, амбассадоры, комьюнити, репутация на острове. У неё нет ни сметы, ни подрядчика, но без неё первая стройка остаётся набором стен.
Ни одна из них не делается сама собой. Каждое направление это отдельный проект со своим регламентом, расписанием и людьми, и работа по нему идёт месяцами. Нажмите на любое направление, чтобы увидеть полный список задач.
Направление 01. Стратегия и позиционирование
Направление 02. Бренд и фирменный стиль
Направление 03. Цифровая инфраструктура
Направление 04. Соцсети и контент-продакшн
Направление 05. Реклама, трафик и продажи
Направление 06. Турнир открытия
Направление 07. Событийная организация
Направление 08. Лига
Направление 09. Тренерская вертикаль
Направление 10. Амбассадорская программа
Направление 11. Спонсоры и партнёрства
Направление 12. HR, подрядчики и команда
Направление 13. Операционное и административное управление
Направление 14. Padel Camp как канал
Направление 15. Договоры, финансы и снабжение
Работа делится на три этапа. До января клуб запускается и система собирается с нуля. С января клуб работает, и мой доход зависит только от того, сколько он зарабатывает. Третий этап начинается после того, как вы вернёте свои вложения.
1 сентября по 31 декабря
Четыре месяца. Всё, что описано выше: система, соцсети, софт-опенинг, турнир открытия, набор Лиги. К концу этапа клуб запущен, турнир проведён, Лига собрана и стартует 12 января.
Я отказываюсь от других предложений и фиксирую себя и команду на этом проекте, поэтому мне важна уверенность, что история долгосрочная. Аванс это взаимное обязательство: определённость на входе и для вас, и для меня.
Фиксированной части нет. Дальше я зарабатываю только тогда, когда зарабатывает клуб.
По спортивной части это в среднем 12,1%, вместе с рестораном 10,9%.
Это люди, с которыми я работаю не первый год и которые уже себя показали. Их не нужно искать, проверять и сводить в команду с нуля.
12 лет в ивент-индустрии, полтора года управления падел-клубом на Пхукете. Уровень игры Gold.
12 лет совместной работы. Турниры, церемонии, афтепати, координация подрядчиков на площадке.
Медиаплан, рекламные кампании, обработка заявок, доведение до оплаты.
Фирменный стиль, сайты и презентации, афиши, макеты, оформление клуба и наградной атрибутики.
Плюс подрядчики, которых я привлекаю под задачи: съёмка, монтаж, SMM, таргет, организация на мероприятиях.
Каждый элемент ниже можно собрать самому. На это уйдут месяцы и деньги. Всё это уже есть и заходит в проект сразу.
12 лет в ивент-индустрии. 1,5 года управления падел-клубом на Пхукете. Большие турниры на 150 участников, о которых говорил остров.
Личные контакты и прямой выход на тренеров, амбассадоров, сильных игроков, владельцев клубов и организаторов турниров.
Фото, видео, свет, звук, ведение, организация, кейтеринг. Люди, с которыми уже сделано не одно событие.
Лига, система рейтинга, регламенты и механики турниров, начисление баллов, схема проведения больших событий.
Padel Bay, четыре корта. Результаты за десять месяцев моей работы в статусе управляющего партнёра, с марта по декабрь 2024 года.
Рост втрое за десять месяцев.
Сто процентов загрузки. Всё забронировано. Лист ожидания на аренду, на тренеров и на турниры.
Люди вставали в электронную очередь, чтобы поиграть.
Четырнадцать турниров из семнадцати собирали солдаут, и листа ожидания хватило бы ещё на два-три корта. Спроса было больше, чем клуб физически мог принять.
Расти дальше было некуда. Только строить новые корты.
План, который вы видели выше, ровно вдвое ниже того, что уже сделано на четырёх кортах.
При этом в Padel Bay не было ни Лиги, ни круговых матчей, ни амбассадорской программы, ни турнира открытия с призовым фондом в полтора миллиона. Тот результат достигнут без всего, что описано в этом предложении.
План осторожный. Потолок известен, и он вдвое выше.
Комьюнити не появляется само по себе. Всегда есть тот, кто зовёт, объявляет, собирает, поздравляет победителей и держит на себе всё это движение. Без такого человека остаётся не комьюнити, а список клиентов.
Этот же человек естественным образом становится лицом клуба в публичном пространстве. Должен быть тот, кого все знают и к кому приходят. Соцсети, за которыми нет живого человека, это витрина с расписанием.
Это не та роль, которую закрывают наймом: от лица клуба должен говорить владелец, совладелец или управляющий партнёр, а не сотрудник. Люди чувствуют разницу.
Я готов взять эту роль на себя, но именно как партнёр и от лица партнёрства, а не как наёмное лицо в чужом клубе.
Публичная роль означает, что я связан с клубом не только договором, но и репутацией на острове. Мне нельзя сделать плохо и тихо уйти.
Отдельная нагрузка, которая идёт поверх всего остального и не прекращается.
Чтобы вопрос не возник потом, отвечаю на него сразу.
| Статья | Сен | Окт | Ноя | Дек | Всего |
|---|---|---|---|---|---|
| Контентщик: съёмка, монтаж, соцсети | 40 | 40 | 40 | 40 | 160 |
| Дизайнер | 20 | 20 | 10 | 10 | 60 |
| Таргетолог | 20 | 20 | 20 | 60 | |
| Рекламный бюджет | 30 | 30 | 30 | 90 | |
| Ассистент-координатор | 35 | 35 | 70 | ||
| Софт-опенинг | 60 | 60 | |||
| Итого за месяц | 60 | 110 | 195 | 135 | 500 |
Программа приносит клубу 1,51 млн бат в месяц. Все вложения в подготовку возвращаются примерно за месяц её работы.
Всё, что описано выше, это несколько месяцев очень плотной работы.
Каждый этап тянет за собой следующий. Соцсети надо вести за десять недель до турнира, тренеров искать заранее, Лигу собирать до открытия. Очень много работы с упаковкой, дизайнами, IT. Сдвиг в начале сдвигает всё, что идёт после.
Всю последнюю неделю я погружён в проект, весь фокус был здесь.
Поэтому готов не переключаясь продолжить работу уже со следующего понедельника.
В данный момент я нахожусь в статусе свободного агента, и параллельно есть проект, в который меня пригласили. Но у меня незакрытый гештальт в падел-бизнесе, и хочется реализовать все свои задумки и заготовки в этой индустрии и на этом рынке.
Поэтому я готов включиться, подключить команду и сделать большой и красивый результат.
Следующий шаг
Всё, что описано в этой презентации, авторская разработка. На Пхукете так не работает ни один клуб, и работающего клуба с такой механикой я не видел нигде в мире. Мы не копируем чужую модель, а задаём эталон запуска. С него будут брать пример и его будут копировать, но первыми в этой истории останемся мы.
